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叉車銷售的利潤通道

2019-10-26
 
  叉車作為現今搬運貨物不可缺少的機械設備,我們一起來看看的叉車的銷售的通道和狀況。先了解一下叉車的主力軍是柴油叉車,國產銷量從10年的1萬臺,增長到2010年的23萬臺。銷量呈幾何級增長,而產品銷售利潤的增長只是算術級增長。不少經銷大戶,做成了平價銷售,然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車不賺錢沒問題,這些經銷商或者分公司,死死抓住配件銷售、售后維修等利潤命門,進而利用手頭的客戶資源,帶動租賃和二手車業務。
 
  一個保有量很大的品牌,如果遇到新品牌或者弱勢品牌的直接競爭,他們就會完全犧牲掉銷售利潤,用低價格逼退新進者。合力叉車的阿爾法系列產品,就是采用不可思議的低價格,構建自己產品金字塔的塔基,筑起一道嚴實的防火墻,屏蔽掉對手的競爭威脅。這就形成了一個競爭壁壘,一個品牌的保有量越大,后續的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢品牌,就只有拼死做大保有量、徐圖后續市場的一條道了。
 
  柴油叉車的品牌陣營已經明朗,高端市場被歐美等國際品牌把持,國內品牌則由合力和杭叉分享,其他品牌都只能在低價位、偏遠區域、微乎其微的差異化產品等夾縫中謀生存。而今,配件價格透明,維修服務遭遇個體戶,對于中小品牌而言,以服務補銷售的如意算盤也不好打了。唯有租賃市場,繼上海之后,又冒出了廣東等高速發展市場,但這塊蛋糕往往被當地專業性公司分食,廠家難以染指??梢?,柴油叉車基本進入到品牌寡頭化、利潤多元化階段,新進入者難有大作為。
 
  柴油叉車的多元化利潤的繼任者,就會是電動叉車這支生力軍。目前來看,在噸位、工況等方面,電動叉車是柴油叉車的互補性產品。而從中長期來看,油價飛漲、車間空氣質量和噪音的嚴格控制、企業內部的多頻次小批量搬運需求,都會促成電動叉車在中小噸位上大面積替代柴油叉車。在勞動力成本節約、搬運效率方面,電動叉車則是手動、半電動叉車的全方位升級版,解決了很多企業的生產效率瓶頸問題,成為倉儲物流搬運的主流方式。電動叉車一上來就形成上下通打的態勢,發展勢頭銳不可擋。
 
  電動叉車是舶來品,在歐美日普及化應用之后,隨著自己的跨國公司客戶一同進入到中國,培育并初步壯大了國內的高端市場。國內電動叉車品牌,有三類出身:一類是油車品牌的延伸,產品多為貼牌生產,在現有的油車渠道順帶銷售和售后;另一類是手動叉車的升級,從半電動過渡到全電動,順應客戶對高效倉儲物流的新需求;還有一類就是新入行者,他們以全新的設計理念、技術研發、差異化營銷From EMKT.com.cn戰略,要把電動叉車從配角扶正為主角。這其中,倉儲電動叉車的專業型品牌,有可能占據主導地位,加快了國內倉儲自動化的步伐。
 
  電動叉車銷售,目前以經銷為主、直銷為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕,就必須考慮到自己的分公司或者經銷商的利潤獲取方式。與柴油叉車一樣,電動叉車也有五種利潤來源,分別包括產品銷售、配件銷售、維修服務、租賃和二手叉車交易。電動叉車尚處于成長前期,保有量還不夠大,上述五種利潤來源,很難在一個企業或者一個經銷大戶身上全部體現。更多的,則是某一個或幾個利潤來源的組合。在北京、廣東市場考察的基礎上,葉敦明初步總結出四種組合類型,以供電動叉車廠商更為周全地謀劃全局或者區域銷售模式。
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